怎么在广交会上抢订单？6家佛山企业这样说

来源：M6平台    发布时间：2024-12-14 07:47:32

　　第136届广交会第三期线日拉开序幕。一如以往，这一届的广交会上，佛山制造“出海抢单”热情高涨，726家佛山企业抱团参加了出口展，面向全球客商，展示佛山制造持续拓展国际市场的信心和活力。

　　广交会素有外贸“风向标”之称。新的一年，国际贸易发展中有哪些新趋势、新动向？佛山制造如何顺势而为拓市场、抢订单，发掘新增量？围绕上述线家佛山参展企业代表开展了对话。

　　在全球经济格局不断演变与数字化转型浪潮的推动下，外贸企业正积极寻求新的增长点，而跨境电子商务无疑成为了这场变革中的一股强大势能。南洋电机正在做的，就是积极拥抱这一风口，加快推进品牌出海。

　　和数以万计的佛山制造企业一样，南洋电机从贴牌代工起步的。我们的主打产品是风幕机，产品出口占比在60%左右。风幕机是门槛低、做精难的一个行业。凭借持续的技术革新与工艺升级，南洋电机一直在优化产品，成功推动有关产品设备性能达到了欧美市场的能效标准，取得ISO9001、CCC、CE等国内及国际认证，并获得一些国际知名品牌的信赖，在国内行业中处于引领位置。2024年，我们的出口增长大约在26%左右，仅用了9个月就完成了全年目标。

　　2008年，南洋电机审时度势，推出了自主品牌“NANYOO”（中文名为“南洋有为”），旨在通过品牌的力量，逐步提升市场影响力。凭借低故障率、长常规使用的寿命等产品的质量，“NANYOO”已在风幕机市场沉淀下良好的口碑，不仅拿下了超过1/4的国内市场占有率，产品更出口到了亚洲、欧洲、南北美洲、东南亚等60多个国家和地区，在韩国、埃及、摩洛哥、阿联酋等国家注册了商标。

　　风幕机的英文是“air curtain”，在阿里巴巴国际站搜索这一关键词，跳出来的大多是南洋电机贴牌代工的产品，这是企业产品硬实力的体现，坚定了我们推动自主品牌“NANYOO”走向世界的决心。

　　面对跨境电子商务这一新兴业态带来的机遇与挑战，南洋电机深知，要成功“借船出海”，必须全方面提升外贸能力，尤其是加强与C端客户的直接沟通，优化供应链管理，提升运营效率。为此，公司正紧锣密鼓地组建跨境电子商务专业团队，加速独立站与阿里巴巴国际站的建设，同时，积极探索适合跨境电子商务模式的选品策略，力求在激烈的市场之间的竞争中脱颖而出。

　　产品，始终是南洋电机最坚实的竞争力。这届广交会，南洋电机展示了公司最新研发的智能控制管理系统，它是按照每个客户定制需求，与第三方专业机构联合开发的成果，南洋电机也由此成为了国内通风行业中第一个推出了中控系统企业。

　　在这一届的广交会上，南洋电机不仅迎来了众多老朋友，还结识了大量新客户。其中，中东与欧美的客商尤为活跃，尤其是中东地区的客户数量增长迅速，且回头客比例高，这充分证明了南洋电机产品的可靠性与市场认可度。

　　一位专程前来南洋电机展位下单的沙特客商叫人印象非常深刻。他在展会上回忆起十年前购买的南洋电机产品，表示该产品在经历沙特极端气候的考验后，至今仍稳定运行。此次，他正是冲着“NANYOO”品牌而来，带来的定制订单，进一步坚定了我们从幕后走向台前的信心和决心。

　　对于长期从事代工的外贸企业而言，品牌出海是一条充满挑战的道路，但因为上述种种沉淀，我们有能力也有信心闯上一闯。

　　消费升级推动下，车载电器已成为全球性的新消费、新刚需产品。把握住了这个机遇，艾凯成功打开“新三样”的大门，跨界入局新能源汽车，实现了持续加快速度进行发展，虽创办短短11年，产值已刷新到了10亿元，今年上半年实现了逆势增长。

　　艾凯是在佛山顺德家电丛林里成长起来的一家公司，创办于2013年。家电本是外贸“老三样”之一，但在新能源汽车发展的热潮下，行业巨头正加速入场。像美的集团最近几年就在“新三样”圈子里频繁亮相，首款车载冰箱在今年9月刚刚发布。那是一款与车企共创的一款产品，通过前装方式搭载在某车企的最新车型上。

　　作为头部品牌，美的这一个动作可能只是小试牛刀，但对于像艾凯一样的创新型中小企业而言却很重要。家电行业很需要这样勇于尝试的头部品牌，他们是风向标，能让客户看到行业潮流，而中小企业要做的就是练好内功，贴近客户做好技术创新，快速跟进。

　　艾凯是国内最早一批研发车载电器的产品的企业，目前是该细致划分领域上的销售额和销量冠军。抓住了露营经济等多个风口，短短11年间，艾凯不仅打入了欧美市场的后装市场，旗下的冰虎（Alpicool）品牌更以出色表现，成为了亚马逊等国际电子商务平台的头部品牌。

　　技术创新是推动车载冰箱行业持续发展的关键。随着慢慢的变多的企业涌入这一细分领域，竞争势必日益激烈。只有不断追求创新、不满足于现状的企业，才能在激烈的市场之间的竞争中脱颖而出。

　　这也是艾凯坚持参加广交会等国际性展会的重要原因。多年来，艾凯一直是广交会的积极参与者。与往届相比，艾凯此次不仅成功获得了品牌展位，还首次将展位设在了场馆的主通道上。我们此次展示了多款自主研发的便携式冰箱新品。这一些产品具备双温区、可调节温度、最低可达零下20度等特点，并配备了轮子和拉杆，方便户外使用，客户可根据实际的需求进行个性化定制。

　　个性化定制服务已成为车载冰箱行业的新趋势，这对企业在柔性生产等方面提出了更高的要求。艾凯自两年前开始布局前装市场，目前已与比亚迪、吉利、广汽等知名汽车品牌建立了合作伙伴关系，并正在加紧筹建新的生产线月，艾凯通过公开竞价方式成功竞得顺德伦教一块38.2亩的工业用地，计划投资2.8亿元建设新能源制冷工业园，专注于新能源前装车载冰箱的研发和生产。

　　展望未来，艾凯将紧抓新能源汽车产业的发展机遇，凭借在先进制造领域的新突破，进一步拓展产品线，提升产品性能和市场竞争力，为实现更广泛的市场覆盖奠定坚实基础。

　　广交会是中国对外开放的窗口、缩影和标志，这一届的广交会也更为热闹。我们得知慢慢的变多有质量的客户到来，发展中国家和共建“一带一路”国家客户比例增加，消费者趋于年轻化，也更注重产品的设计、功能和性价比。作为一家专注环境电器的企业，本次广交会上，宏伙集团收获了多个“新”，新市场和新客户群体以及看到行业新趋势。

　　产品是一个企业的核心竞争力。今年，宏伙集团带来了新的家用电器环境产品，更节能环保更智能，同时我们在节能取暖和制冷产品线上进行延伸，适应更多主流国家的使用场景。

　　比如在当前区域性能源危机下，许多国家取暖方式从水暖等传统供暖方式向电暖转型。节能取暖产品本身是宏伙主打产品，我们为此在原有的西欧市场基础上向拉美市场、北美市场等更多主流市场“进军”。夏季制冷产品如循环扇，最初在日本市场备受欢迎，引入国内成为爆品后，我们也将这款产品推向欧洲、南美等市场，同样大受欢迎。接下来两个月，我们还会参加中东展，期待循环扇在中东市场能接着成为“爆款”。

　　我们发现在国际市场上，花了钱的人节能环保产品的需求是趋同的，尤其随着电商的推进，消费的人在追求超高的性价比、高颜值和智能控制上的需求趋于一体，并不似以前一般因地域差异而有明显的需求变化。

　　以广交会为观察窗口，宏伙不断跟进国际市场新趋势，收集不同市场的优秀产品理念，推广到全球市场，我们大家都希望将每个市场上得到的最佳产品研究开发经验推广到全球市场。

　　宏伙观察到的另一个趋势是消费的人对家电品牌态度发生变化，不再只认同传统老名牌，而是更多接受新的产品和品牌。广交会上，我们也迎来不少电商新客户，包括国内外的电商平台和电商品牌，帮助我们将产品推向更广的市场。

　　有人说在当今的经济形势环境下，花了钱的人于价格更为敏感，在我们看来，有性价比的中端产品反而迎来最好的生存环境。经历疫情后，消费习惯的变化以及消费者年轻化的趋势，使有性价比、优质的产品更受市场欢迎，这也是宏伙在努力的方向。

　　第三个趋势是家电市场中多功能结合的产品快速崛起。宏伙也在布局，如研发同时兼具冷暖功能和空气净化的家用产品，这是市场下一个“爆品”的方向；同时随着国外网络的稳定性增强，年轻消费者对于使用智能产品控制全屋家电的接受程度慢慢的升高，智能化也成为“风口”，宏伙同样在发力。

　　近年来，抓住节能环保和智能化的趋势，宏伙不断的提高生产效率，进行研发投入，今年外贸出口保持50%以上的增长，明年有望在此基础上同比再增长50%以上。目前，宏伙产品以两季环境电器产品为主，并涵盖制冷制暖、空气净化加湿、除湿等很多个品类，市场覆盖全球。展望未来，宏伙还将在生产效率、成本控制、研发投入上加大力度，并补充一些非季节性的产品品类逐步扩大产品线，让公司迎来更加健康的发展，希望助力佛山制造爆卖全球。

　　小小一枝仿真花，蕴含一个大市场。近几年，在广交会的园林用品展区，仿真花企业的参展数量明显增多，既展现仿真花外贸出口贸易的繁荣一面，也说明市场之间的竞争的日趋激烈，想要在其中分一杯羹并不容易。

　　仿真花，顾名思义，是模仿真实花卉制作而成的装饰品。它以塑料、绢布、涤纶等材料为基础，经过精细的加工处理，使得其形态、颜色、质感等方面都与真花极为相似。因为有着价格低、保养成本低、持久盛开的特点，它广受中东客商的欢迎。同时，在“轻装修，重装饰”理念的深入下，作为一种既个性又时尚的家居装饰元素，它被大范围的应用于家居装饰、婚礼庆典、商业空间、户外庭院等场景中，市场需求量持续增长。

　　华菲汇是广交会上的老面孔，它专门干仿真花卉出口生产的企业，已有30余年的发展历史。从早期开拓中东市场起步，我们的产品逐渐覆盖全球多个国家和地区，目前的客户大多数来源于欧美、日韩、东南亚市场。在佛山商务局、佛山进出口商会支持下，我们和佛山国贸进出口公司联营参展，每年都可以稳定拿到品牌展位。在此过程中，我们凭借一直更新的工艺和产品，吸引客商的持续关注，累计已推出数万款的仿真花。

　　半年一届的广交会，就像是一场大考，考验企业过去半年的用功程度，我们用过硬的产品和服务取胜。

　　最近几年，关于“外贸最难一年”的说法是年年有、年年新，但从华菲汇这些年的经验看，在仿真花行业，创新的产品依然能够继续获得更大的机会，追风跟随仍然有生存空间，而产品研究开发将更具针对性。

　　本届广交会，华菲汇带来了超过了100款新产品，其中主推的新品是铁线莲系列仿真花。它可用在花架、棚架、廊、灯柱、栅栏、拱门等配置构成园林绿化独立的景观。展会才进入第一天，“回头客”便来了不少。其中就包括了去年底新发展的一家大型采购商。

　　这家采购商来自英国一个品牌连锁。去年的广交会上，他们第一次下单，采购了多个货柜的产品，产品在当地的热销让他们决定回购，选的样品花色也比去年更多。这说明什么？说明去年的试单成功地帮他们赚到了钱，我们的“回头客”又多了一个。

　　展会期间，佛山市禅城区委书记严冰走访了包括迅亚建材在内的多家禅城区参展企业。 佛山市进出口商会 供图

　　作为佛山外贸企业中的一员，迅亚建材成立于2007年，深耕瓷砖出口领域17年，海外营销网络遍及印度尼西亚、泰国、马来西亚、菲律宾、澳洲等多个国家和地区。

　　跟大多数出口企业一样，近年来，我们经历了疫情肆虐的冲击，汇率波动的摔打，海运费用大面积上涨的无奈，国际贸易壁垒的挑战。因此，我们每一年都在思考着未来的路在何方。2021年至2023年，尽管国际经贸形势充满挑战，但迅亚建材依然保持每年10%-25%的幅度持续增长。今年1-9月，公司销售额同比上升了26%。

　　业绩逆势而上的关键，是我们紧跟国家“一带一路”倡议，积极拓展东南亚市场，先一步抢抓了机遇。早在十几年前，公司刚起步的时候主攻欧美市场，后来紧跟国家对外开放战略步伐，主动调整发展策略，开拓“一带一路”共建国家及地区的新兴市场，尤其是东南亚市场经过持续深耕取得的成效显著，目前印尼、泰国、柬埔寨、缅甸等国家，我们已深耕了10年左右。

　　每年春秋两届的广交会，是我们对接海外客户、拓展全球市场的重要平台。从2012年获得了第一个广交会展位后，从最初的标摊展位到特装展位再到如今的品牌展位，参展10多年，几乎每一年的广交会都不落下。络绎不绝的采购商让公司对发展前途充满信心，业绩也随着对接客户的增加而稳步增长。

　　通过广交会的引流，我们会邀请海外客商到禅城，参观展厅和工厂，让客户进一步探索产品和需求，体验佛山当地风土文化。因我们深知，只有想方设法展现自己的实力和诚意，才能经得起考验，获得海外客商的认可。

　　经过17年的栉风沐雨，我们的产品赢得了慢慢的变多客户的认可，瓷砖出口额排名禅城乃至全市前列，先后获得“广东省名牌产品”“广东省出口名牌企业”“广东省市场质量信用AA级用户满意品牌”等称号。

　　我们企业和产品出海之路上，离不开各级政府部门奋力托举。近年来，我们跟随市、区商务部门远赴柬埔寨、缅甸等国家参展，获得相应的补贴，降低了拓展海外市场的成本。

　　今年5月，印尼对华瓷砖作出反倾销终裁事实披露，进一步加剧了我国瓷砖行业在国际贸易中面临的挑战。所幸的是，在政府和行业协会的帮助下，成功争取到印尼实施反倾销税率前的宝贵时间，确保出口印尼的货物顺利出运，才确保了业绩的上升，否则我们面对的就是毁约赔偿。

　　对于未来，我们将会向多元化发展，拓宽产品线，利用现有的客户资源，除了相对来说比较稳定的东南亚、南美洲国家和地区市场，公司正在拓展新客户、开发新市场，通过市场多元化发展来规避外贸风险。我们始终相信，有危就有机，新品类的推出、新市场的开拓，将会让企业打开另一片发展新天地。

　　外贸市场，复杂多变，我们每天都在面对不同的外部挑战，政府的认可、帮助是企业勇往直前的定心丸。展望未来，我们期待政府部门在信保政策、容错机制、上游企业查询等方面提供更多的支持，尽可能帮企业降低风险，营造更宽松高效的经营环境。相信政企的交流合作和上下游的互相扶持，所有的困难都是暂时的，我们将在出海磨炼中走向强大。

　　今年是鹰牌陶瓷第58次参加广交会。每一届广交会，都是一次见证鹰牌陶瓷成长与革新的旅程。这次除了展出鹰牌瓷砖外，我们还带来硅藻泥科技墙板、HPL防火板、石晶地板、新型环保墙衣等新产品。参展产品更为丰富，不仅仅可以满足客商一站式采购需求，更展现了鹰牌在环保、绿色、低碳等方面的成效。

　　今年的广交会给我最大的观感是，各种建材新产品层出不穷，很多都在往绿色环保方向转型。我国产业链的完善和研发创造新兴事物的能力让人惊叹，新技术和新业态的迭代速度很迅速。历久弥新的广交会不仅是新技术、新产品的“展新”大舞台，也是全球客商互相了解发展新动能、把握新机遇、开拓新市场的大平台。

　　在本届广交会上，我们收获了不少意向订单，也有现场接单和接受意向定金，这充分证明了鹰牌产品的市场竞争力。外商对鹰牌的评价也很高，多品类建材产品集成经营，互相赋能，产品环保健康，美感十足，创造新兴事物的能力好，这些优势使得鹰牌在广交会上颇受客商关注。

　　鹰牌从始至终坚持把产品做好为准绳，以“1200度高温和60分钟长时间烧制产品”的坚持，确定保证产品的各项物理性能优于国际标准。同时，我们加强研发创新的能力和速度，并将中国民间传统文化内涵融入其中，研发了特色水墨京砖、中国瓷（唐宋）等系列新产品。这一些产品极具中国风美感，深受客商喜爱，不仅体现了鹰牌的创新能力，也展示了佛山作为中国陶都的文化魅力。

　　受全球经济周期影响，目前大家居行业的产能去化压力不小，企业若想在国际市场中脱颖而出，必须打造具有核心竞争力的品牌。鹰牌深谙这一点，并付诸在行动中。我们一方面持续加强产品研制和创新，同时严把品质关，让每件产品需经过76道工序检测合格才能出厂；另一方面，我们加大宣传力度，积极参加广交会、意大利博洛尼亚陶瓷展会、中东BIG5、美国建材展等国际展会，向世界展示鹰牌的品牌形象。

　　总的来说，目前鹰牌的外贸销售整体符合预期，外贸进出口额占销售总额约20%，主要出口日韩、东南亚、澳洲、南美等国家和地区。我们今年也在加大力度开拓海外市场，加快品牌出海、产品和服务出海，积极在海外建设品牌专卖店区。

　　目前，鹰牌在澳洲、新西兰、菲律宾、马来西亚、越南等都设立了专卖店区，形成良好的海外市场标杆效应。与此同时，鹰牌还热情参加海外重要工程建设项目的建设工作。去年，坦桑尼亚大楼、巴比亚几内亚恩加省医院都使用了鹰牌产品。一系列的行动，很好地提升了鹰牌在国际市场的知名度，也为其他海外项目的合作奠定了基础。

　　就陶瓷行业来看，外贸整体趋向稳定。但有一个明显的特征，低端低质低价产品出口已经失去优势。在坚持中高端市场定位、与国外一些同行形成差异化竞争的同时，在母公司天安新材的加持下，我们目前正开展“陶瓷+大家居”战略，让多品类新材料互相赋能发展，以场景驱动体验，以提供一站式空间和整案交付的方式，发掘新的增长点。我们始终相信，高品质、好品牌、差异化的特色产品一定会有好的海外市场空间。为此，我们正付诸新的行动。

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